QUELLES SONT LES BONNES PRATIQUES DE VENTE ?

Par Olivier Bagdassarian

Nothing to wear concept, young woman deciding what to put on

La spécificité du secteur du mariage réside dans l’unicité de la vente d’un produit, pour une cliente, pour une journée spécifique. Cette particularité est donc à prendre en compte et il est nécessaire d’adapter son discours et son argumentaire. Le vendeur est donc un élément important et déterminant, car en règle générale, le premier moteur d’achat pour les clients est la confiance qu’ils peuvent avoir dans le vendeur(euse).

Vous pratiquez la vente avec réussite depuis longtemps, vous maîtrisez bien les techniques de questionnement, d’argumentation, de réponse aux objections, de conclusion… Mais vous voyez bien que cela ne suffit pas toujours pour réaliser encore plus de ventes…

Les meilleurs vendeurs(euses) savent adapter leurs discours, ils savent reconnaitre un client venu par bouche à oreille d’un nouveau client. Afin d’exceller dans toutes les situations et face à tout type de clients, je vous conseille d’adopter le modèle de vente agile et d’adapter vos techniques et votre comportement au besoin de vos clients ! UN CAMELEON SOURIANT, en somme !

 

Pendant une tournée de visites magasins de l’enseigne que je dirigeais, à l’époque, une dame s’approche de moi et me demande qui je suis, je lui réponds que je suis le directeur de l’enseigne. Ce à quoi elle me répond « Désolée je cherche Christine, j’ai besoin d’un vrai conseil ! »

La première impression est toujours la bonne ? Pas sûr. « En vente on est très ancré sur les 10 premières secondes. Mais il ne faut pas oublier que l’on peut tout défaire sur les 5 dernières minutes ». Votre « bonjour » naturel et sincère est déterminant, il mettra ou non la cliente en posture d’écoute.

Aujourd’hui, la question à se poser est : que recherche votre client ? La réponse : qualités humaines et compétences.

 

 

LES QUALITÉS HUMAINES

Business Team

Être honnête avec son client.
Fournissez-lui ce que vous lui avez promis, pas un produit ou un service de moindre qualité. La vente est basée sur la confiance. Si vous vous rendez compte que votre produit ne sera pas profitable à votre client, faites-le-lui savoir.
Le conseil : « Demander à chaque étape la validation de la cliente »

 

Dire la vérité.
Si vous avez fait une erreur, dites-le. Ne dit-on pas « faute avouée à moitié pardonnée ». Si vous ne savez pas, dites-le. Personne ne fait confiance à quelqu’un qui cherche à dissimuler la vérité. Quand vous promettez quelque chose, fournissez-le, même si vous devez bouger ciel et terre.
Le conseil : vérifier en amont que votre promesse est réalisable, en terme de stock, de délai, … »

 

Être sincère et intéressé par votre client.
Vous devez avoir envie de lui rendre service, de l’aider, de lui faciliter la vie ou son choix. Le CA et les commissions viendront automatiquement si votre client est votre priorité
Le conseil : « Soyez vous même ! Naturel ! Le client appréciera »

Les meilleurs vendeurs sont passionnés … ils aiment leur métier, ils aiment rencontrer des gens, ils apprécient leurs clients, ils sont passionnés par leurs produits, ils sont convaincus de la valeur et de l’utilité de ceux-ci. Cet enthousiasme est l’une de leur plus grande force.
Le conseil : « Un bon café, un petit footing, une pensée pour votre prochain voyage, et c’est parti pour la journée»

 

LA COMPÉTENCE ET L’EFFICACITÉ

competences

Connaissez vos produits, leurs caractéristiques, leurs avantages, ce qu’ils apportent, etc… Connaissez votre marché, la concurrence, les différentes offres, les domaines adjacents à votre métier.
Le conseil : « Lisez la presse spécialisée, faite un tour sur les réseaux sociaux et suivez les blogueurs du domaine»

Ayez un argumentaire de vente adapté ou, s’il en existe déjà un, étudiez-le jusqu’à ce que vous le connaissiez parfaitement. Connaissez et exercez-vous aux étapes de la vente. Découvrez quelles sont les meilleures approches pour votre secteur d’activité, mettez-les au point, testez-les, améliorez-les.
Le conseil : « De grâce, évitez le « bonjour, je peux vous aidez ? Personnalisez, votre discours afin qu’il soit vivant »

 

Devenez un pro dans votre domaine. Formez-vous, étudiez, écoutez, renseignez-vous, apprenez, visitez. Vous devez arriver au stade où vous pouvez donner rapidement un jugement fiable sur n’importe quelle situation qui touche votre métier. En faisant cela vous allez être un expert reconnu dans votre métier et vos clients feront votre promotion.
Le conseil : « N’hésitez pas à faire des visites concurrences, étudiez le comportement des vendeurs, le merchandising, l’environnement et l’attitude des clients »

 

La vente n’est pas un métier, c’est une passion !

 

Olivier Bagdassarian, spécialiste des réseaux de distribution, directeur des opérations et du développement chez MOA et Valège, consultant auprès des réseaux retail nationaux et internationaux. Mon expérience de plus 20 années dans ce domaine m’a permis de former et d’accompagner de nombreuses équipes de ventes en magasin et leurs managers.
(Contact : o.bagdassarian@yahoo.com)

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