AGENTS COMMERCIAUX EN FRANCE, CONTRAINTES ET SOLUTIONS

Par Jean-François Ferrando

Travailler avec un agent commercial est un choix réfléchi et non un choix par défaut… Nombre d’entreprises font ce choix pensant ainsi diminuer les risques liés aux coûts fixes de salariés (qu’il faut payer même s’il n’y a pas de résultat), ce qui est vrai.

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Du fait de la sous-capitalisation d’un certain nombre d’entreprises … cette problématique devient celle de l’agent commercial qui a besoin d’outils pour travailler et l’entreprise n’est pas toujours au rendez-vous face à ses propres obligations quand elle est supposée mettre l’agent commercial en situation de pouvoir vendre…

 

De quels outils un agent a-t-il besoin pour démarrer la vente et surtout bien la réaliser ? 

  • Des échantillons de produits. Il est impératif dans le textile de pouvoir toucher le produit. Au même titre qu’une future mariée à besoin de toucher la robe, les acheteurs ont besoin de voir le produit, ses détails et ses finitions.
  • D’un kit de vente. Catalogues, bons de commande, conditions de fonctionnement, de livraison et de réassort, garantie sur la qualité des produits.
  • Des éléments de communication. Votre agents est votre représentant auprès des boutiques, il a donc besoin de connaître toutes vos actions de communication et vos parutions presse.

 

Juridiquement parlant, le statut de l’agent commercial ainsi que ses rapports contractuels avec son mandant, sont définis par le code de commerce aux articles L. 134-1, l’agent commercial à le droit  :

– A une commission pour toute vente réalisée sur son secteur territorial,

– A une indemnité de rupture, si le mandant souhaite mettre un terme au contrat pour pouvoir travailler en direct avec les clients générés grâce à l’agent.

 
Le contentieux « agent commercial » gravite alors autour des difficultés liées à l’exécution du contrat d’agent commercial (commissions modifiées, changement de secteur ou de marché, commandes passées non payées,…), ou à sa rupture (calcul de l’indemnité de fin de mandat, indemnité de réemploi, recherche de la faute grave de l’agent commercial).
 
Il existe une alternative qui est l’externalisation commerciale. Dans ce cas précis, c’est l’agence qui représente la société sur un marché, l’accompagne en amont (choix stratégie commerciale, mise en place d’outils d’aide à la vente, communication presse gérée, marketing direct piloté…) et se charge de recruter des agents commerciaux, sans que l’entreprise n’ait à gérer les aléas et spécificités juridiques. Enfin, un CRM est en place permettant à l’entreprise de suivre l’activité de sa force de vente externalisée.

 

Jean-François Ferrando sera présent au salon Paris Bridal Fair, les 16, 17 et 18 Avril 2016 prochains pour répondre à toutes vos questions. Il animera par ailleurs une conférence sur les agents.

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